ملخص كتاب بياع الدقيقة الواحدة – سبنسر جونسون ولاري ولسون

ملخص كتاب بياع الدقيقة الواحدة كتاب للمؤلف سبنسر جونسون ولاري ولسون، من أفضل الكتب التي تم تأليفها في مجال البيع والشراء ولم يكن سبنسر جونسون ولاري ولسون من المؤلفين ولكنهم من المتخصصين في مجال البيع والشراء وقد حقق كتاب بياع الدقيقة الواحدة نجاحاً كبيراً وفي العام الذي صدر فيه تربع على عرش الكتب الأكثر مبيعاً حول العالم.

وقد تم ترجمته إلى ثماني لغات عالمياً لما له من أهمية كبيرة ويعد دليل لكل من يقوم بالعمل في مجال البيع والشراء بل وإعتبرته جامعة جون هيست بالولايات المتحدة الأمريكية من أحد المواد الأساسية التي يتم تدريسها في قسم إدارة الأعمال وكذلك تم الإستعانة بها في أحدى عشر رسالة دكتوراه كمرجع في هذا المجال وسوف نعرض لكم في هذا المقال أهم ما يحتويه الكتاب من أفكار ومبادئ أساسية للبائع المحترف.

بياع الدقيقة الواحدة
بياع الدقيقة الواحدة

:: فكرة كتاب بياع الدقيقة الواحدة ::

تقوم فكرة الكتاب على أساس إحصائيات قام بها سبنسر جونسون ولاري ولسون لكي يقوموا بحصر أكثر البائعين في العالم نجاحاً وبعد أن حصلوا على أسماء هؤلاء البائعين توجهوا إلى شركاتهم وقاموا بعمل لقاءات حصرية معهم لكي يحكي كل واحد منهم الطريقة الخفية لنجاحه في مجال البيع.

وهكذا يستعرض الكتاب في كل فصل به قصة نجاح مجموعة كبيرة من أنجح من يعملون في مجال البيع فسوف نجد في أحد الفصول قصة نجاح من شركة آبل وكذلك سامسونج وكذلك شركة جوميا صاحبة الموقع الإلكتروني الشهير والكثير غيرهم والذين قدموا أهم النصائح التي إعتبرها مؤلفين الكتاب كنز لا يقدر بمال.

:: أهم الأفكار التي جاءت في كتاب بياع الدقيقة الواحدة ::

بعد أن تم عرض تجربة كل بائع ناجح في فصول الكتاب تناولت الفصول الأخيرة من الكتاب أهم النصائح التي يمكن لأي فرد أن يقوم بإتباعها ومن ثم يسلك طريق النجاح في مجال البيع وسوف نعرض بعض هذه الأفكار في السطور التالية.

:: لكي تكون بائع ناجح عليك أن تنسى مصلحتك الشخصية في البيع وأن تعمل على تحقيق مصلحة العميل بأي طريقة، هذه أول قاعدة سوف تحقق لك الإنتشار كبائع محترف.

:: إتخذ الكتاب عنوان الدقيقة الواحدة كتذكرة لمن يقرأ أن يضع الوقت هدف أمام عينيه وعليه أن يقوم بالإنجاز في أقصر وقت ممكن وهذا يتحقق عندما ينظر البائع إلى أي عميل على أنه هو الأهم من الشركة أو المحل أو المؤسسة التي يعمل بها.

:: على كل بائع أن يتذكر أن المرتجع من البضائع يساوي إنتاج ضخم ومبيعات منخفضة لذلك عليك كبائع أن تقوم بإلغاء كلمة مرتجع للبضائع من قاموسك.

:: عليك النظر إلى نفسك على أنك ناجح لدرجة أن تستطيع أن تؤثر على العميل لكي يشتري منك ما تريد أن تبيعه ولكن مع تحقيق المعادلة الصعبة وهى وضع مصلحة العميل في المقام الأول.

:: عليك أن تدرك أن خلال عملية بيعك لعميل يوجد عشرة عملاء ينظرون إليك كيف تبيع وما تبيع فإن قمت بذلك على وجه كامل سوف يأتي مع العميل الحالي خمسة عملاء على الأقل.

:: عليك تطبيق المعادلة المتناقضة وهى تحقيق الربح المالي ومصلحة العميل في نفس الوقت وأبدأ دائماً بتقديم المساعدة للعملاء حتى يحصلون على أفضل ما لديك.

:: من أكثر العوامل التي تؤدي إلى فشل البائع هو أن يعود العميل بعد الشراء ويندم على ما قام بشراءه فأعلم أن هذا العميل لن يعود إليك أبداً، لذلك إجعل هدفك هو شعور العميل بالرضاء التام حتى بعد عودته إلى بيته بما إشتراه منك.

:: عليك الثقة بنفسك وعندما تقوم بعملية بيع لأحد الأشخاص وترى أن الأمر صعب ضع أمام عينيك تجربة سابقة لك وذكر نفسك أنك تستطيع القيام بها ثانياً.

:: قدم في الكتاب مدير المبيعات بشركة آبل للهواتف الذكية وأجهزة الكمبيوتر المحمولة أنه يطبق على نفسه ما أطلق عليه إسم بروفة الدقيقة الواحدة وهى لها خطوات أوجزها فيما يلي :

  • أضع نفسي مكان العميل وأرى الأشياء التي أرغب في شرائها من وجهة نظره.
  • أقوم بجمع تلك الأشياء لتقديمها إلى العميل.
  • أضع تصور لرأي العميل وهو يرى المنتج ويعجب بمزاياه وأقدم له في الأول أكثر عشر مزايا في الجهاز الذي أقوم ببيعه ثم بعد أن يقتنع به أقوم بإخباره بأن ليس كل شئ عليه الكمال ثم أقوم بشرح العيوب التي قد تواجهه، وعند شعور العميل بأنني صريح وأمين في الغالب أحصل على أكثر مما توقعت.
  • وقد أشار مدير المبيعات لشركة آبل أن هذه القاعدة قام بتدريسها لفريق عمله وقد حقق بها أرباح وصلت إلى ربعمائة في المائة في العام الذي تم تطبيقها فيه.

:: عليك كبائع محترف أن تقوم بإخبار العميل بأن ما تعرضه عليه ليس هو الأفضل ولكنه يفي بحاجة العميل وشروطه التي وضعها، عند هذه النقطة سوف يشعر العميل بأنه قد حصل على ما يريد.

:: عندما تقوم بتدريب بعض البائعين على عملية البيع عليك ترسيخ شعور الرضا بداخلهم من خلال مدحهم مع إنتقاد بعض الأشياء إن وجدت وتحديد أهدافهم بدقة حتى يستطيعوا تنفيذ المهام ومن ثم يشعرون بأنهم ناجحين.

:: عندما تقوم بإتخاذ قرار العمل كبائع عليك أن تعد قائمة تمثل ثلث العملاء المستهدفين ورتب هذه القائمة بطريقة الأهم فالمهم ثم عيد النظر ثانياً في تلك القائمة حتى تعيد ترتبيها إن قمت بالترتيب سريعاً.

:: إذا رغبت في بيع شئ قم ببيعه بتجربة طريقتك الخاصة أولاً وإذا فشلت فلا بأس من البحث عن غيرها وغالباً ما سوف تكون تقليد لطريقة شخص آخر ولكن لا تركز على هذا الأمر لأنه ليس إلا مرحلة حتى تتعرف على طريقتك الخاصة، فالتقليد دائماً يؤدي إلى الفشل.

:: على كل بائع ماهر أن يقوم بمنح نفسه دقيقة على الأقل يمدح فيها طريقته في البيع بغض النظر عن مدى نجاحه أو فشله فأن مجرد أنه إتخذ من مجال البيع عملاً له فهذا معناه أنه متميز لأن هذا مجال متميز ولا يدخله إلا كل من لديه قدرات خاصة في إقناع الآخرين.

:: عليك معرفة أنه إذا لم يقم العميل بشراء العرض الذي قدمته إليه فإن هذا لا يعني أن الرفض يعود إليك شخصياً ولكن يعود إلى المنتج الذي كنت تبيعه لذلك كن دائماً على ثقة بأنك الأفضل على الإطلاق ولابد أن تشعر بالرضا تجاه نفسك وأن تقوم بإخبار نفسك دائماً أن هناك الأفضل الذي ينتظرك.

:: عند التعرض للنقض من أحد العملاء عليك أن تتصف بسعة الصدر والإستماع لأن هذا يشعر العميل بالإرتياح الكبير فهناك مجموعة من العملاء قد عادوا نفس المكان بسبب إسلوب البائع الموجود فيه.

:: عليك بالإطلاع على كل ما هو جديد في مجال بيعك حتى تتميز كبائع بالثقافة وأن تعطي للعميل معلومة جديدة حتى وإن لم يشتري منك.

:: قدمنا لكم بعض النصائح التي وردت في كتاب بياع الدقيقة الواحدة وهناك العديد من القواعد السهلة الممتعة التي قد تكون سبباً في أن تمتهن هذه المهنة الجميلة والمتميزة والتي قد تضيف إليك كإنسان أبعاد أخرى لم تكن تعرفها في نفسك، فقم بنشر هذا المقال حتى تعم كل الفائدة على الجميع. ::

قد يعجبك أيضًا